¿Qué quieren los clientes B2B? Quieren grandes experiencias digitales. Ya sea que se trate de compras rápidas, configuraciones de productos y precios en tiempo real, o entrega de herramientas en línea, esperan que lo haga de manera efectiva. También esperan que decodifiques las interacciones que prefieren e inviertas en ellas.
Desafortunadamente, muchos proveedores B2B establecen una presencia digital como una formalidad. Tienen un sitio web y un par de páginas sociales que actualizan ocasionalmente.
No consideran los canales digitales capaces de generar ventas y por ello no logran tomar la postura moldeadora que les ayudaría a retenerlos en la cadena de valor. Para alegría de su competencia.
Si no ha considerado la digitalización de las ventas y el marketing B2B, le recomendamos que configure una. Si ya tiene uno pero necesita ayuda para identificar estrategias adecuadas para impulsar las ventas, siga leyendo.
1. Identifique su público objetivo
Identificar a su público le permite formular estrategias de marketing que sean relevantes para las situaciones de los clientes potenciales y reducir sus gastos al eliminar los clientes potenciales deficientes.
Sin audiencias objetivo claras, personalizar sus mensajes de marketing será casi imposible. Será similar a disparar en la oscuridad y esperar salir con un juego.
¿Cómo determinas tu público objetivo?
- Determine las ventajas competitivas de sus soluciones. ¿Cuál es el “wow” que obligará a la gente a comprar? Las funciones son excelentes, pero la gente quiere saber cómo se beneficiarán al invertir en sus soluciones.
- Ate estos beneficios a un grupo particular de compradores. Si vende software de recursos humanos con un tamaño de cliente promedio de 500 a 1000 empleados, ¿quién se beneficiará más del software? ¿Una empresa nueva, una pequeña empresa o una corporación más grande?
- Identificar las limitaciones de los compradores. Usando el ejemplo del software de recursos humanos, la empresa de más de 1000 empleados puede desear características que su producto no contiene. O una empresa más pequeña puede amar su producto pero no tener presupuesto.
- Conozca sus limitaciones. Si un mega cliente se le acercó, ¿tiene la capacidad (financiera, de recursos humanos, etc.) para satisfacer sus necesidades sin comprometer algunas cosas?
2. Haz llamadas en frío
Mencione las llamadas en frío entre los equipos de ventas y marketing y casi puede ver escalofríos en su columna vertebral. A nadie le gusta que lo desairen o lo reprendan cuando están tratando de compartir algo útil.
¿Está todo mal?
Afortunadamente, no, ya que las empresas de generación de prospectos utilizan esta estrategia para programar reuniones de ventas en nombre de sus clientes todo el tiempo.
Veamos algunas mejores prácticas
- Haz preparativos mentales. No todos estarán encantados de recibir una llamada no solicitada y debes estar preparado para sus respuestas. Usa lo que te motiva para prepararte mentalmente y espera con ansias la oportunidad que se te presente.
- Práctica. Imagina que te has ganado el premio gordo y te conectas con un prospecto superior. ¿Compartirá con confianza su propuesta de valor? ¿Vomito de palabra sobre ellos o, peor aún, congelación? La práctica le ayudará a asegurarse de no hacer los dos últimos.
- Suena como humano. Inyecte algo de personalidad en su voz o corra el riesgo de sonar como un robot y quedar obsesionado. Investigue un poco para identificar una apertura que rompa la barrera y lo haga agradable.
- Conozca todos sus apoyos de valor. Internalice los valores de su producto para que pueda pivotarlos en función de los puntos débiles del cliente potencial. Siempre que sea posible, consulte estudios de casos sobre clientes similares para ayudarlos a visualizar cómo sus soluciones pueden ayudarlos.
3. Vídeo marketing
Aquí hay una estadística útil: hasta el 87 por ciento de los vendedores atribuyen el video marketing al aumento que ven en las ventas. Los videos no son solo bocadillos, sino que ayudan a generar autenticidad a medida que las marcas se toman el tiempo para explicar soluciones comerciales complejas.
Para maximizar esta estrategia, considere esto
- Impulse el alcance orgánico a través de sus canales sociales. Las plataformas sociales son excelentes para captar la atención de su marca y sus soluciones. Aproveche los hashtags o temas de tendencia para aumentar su exposición.
- Comparte videos testimoniales. ¿Qué mejores defensores puede esperar una marca que clientes satisfechos? Los clientes hablan sobre los desafíos que los especialistas en marketing pueden no cubrir, lo que aumenta la relación, a su favor.
- Crear videos conjuntos con una marca complementaria. Aprovechará las audiencias de su socio y ampliará su alcance de manera efectiva. Además, los vínculos de retroceso y las ganancias de tráfico del sitio web y los canales sociales de su socio pueden tener un impacto positivo en su posicionamiento en los motores de búsqueda.
- Cree anuncios de video dirigidos. Estos breves videoclips en línea permiten una orientación de audiencia a nivel granular en función del comportamiento, los intereses e incluso la demografía. El mensaje que transmiten es funcional, identificable y está destinado a inspirar la acción.
4. Comercialización por correo electrónico
Un correo electrónico óptimo es aquel que aumenta la velocidad de su canal de ventas, desarrolla oportunidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas, y nutre a los objetivos para que estén listos para las ventas.
A diferencia de los correos electrónicos B2C que giran en torno a trucos, promociones y descuentos, los correos electrónicos B2B que elaboramos tratan de educar a personas precalificadas. Estos correos electrónicos son informativos y tienen claros objetivos de ganancias en mente porque los clientes siempre querrán saber cómo aumentar los ingresos de una manera creíble.
Al educar a estos futuros compradores precalificados, usted desea comunicar el valor que proporciona para hacer la lista de proveedores potenciales. Para lograr clientes potenciales listos para las ventas, una marca puede subcontratar a una agencia de marketing por correo electrónico o trabajar para personalizar campañas de correo electrónico específicas.
Para esto último, necesitarás
- Para investigar los datos de intención para formular correos electrónicos proactivos que aborden las necesidades de quienes visitan su sitio, descargan contenido o interactúan con su contenido.
- Identificar las personas de contacto adecuadas. Y en muchos casos, nunca es el CEO. La mayoría de las empresas tienen personas o comités de compras encargados de las compras y estas son las personas a las que desea dirigirse.
- Usa una sola llamada a la acción por correo electrónico. Asegura que los destinatarios se concentren en el contenido y actúen. Cuando tienes varias llamadas a la acción, las personas no estarán seguras en cuál hacer clic primero y terminarán sin seleccionar nada.
5. Automatización de la comercialización
¿Cuál de estos te suena familiar?
- Su equipo de marketing no está generando suficientes clientes potenciales de calidad para los vendedores.
- Su equipo tiene problemas para hacer un seguimiento constante de los prospectos
- Parece que su equipo no puede nutrir a los prospectos de manera eficiente a lo largo del ciclo
- No tiene una forma efectiva de calificar clientes potenciales
Estos son algunos de los obstáculos que experimentan los equipos de ventas y marketing, que les impiden aumentar las ventas a pesar de estar ocupados en el trabajo.
La automatización del marketing puede ayudar a superar estos obstáculos para que pueda generar y administrar clientes potenciales de manera más efectiva para impulsar el crecimiento.
Las herramientas de automatización de marketing pueden ayudar
- Gestiona tus campañas de email marketing. Estas herramientas ayudan a segmentar las listas de correo y entregar mensajes en una fecha y hora programadas a grandes audiencias. También le permiten variar el contenido del correo electrónico en función de las variables dinámicas.
- Nutrir los viajes. Las herramientas recopilan datos que permiten a los equipos discernir qué contenido, activos o enlaces incluidos en sus correos electrónicos generaron las respuestas más favorables. Luego pueden personalizar sus mensajes, crear una reputación positiva y reducir las cancelaciones de suscripción.
- Valoración de prospectos. Las herramientas de automatización califican a sus clientes potenciales en diferentes etapas para que pueda conocer su propensión a comprar y cómo tratarlos. Esto garantiza que los prospectos que están más cerca de comprar pasen a los vendedores, mientras que aquellos que necesitan más atención se retienen en el embudo de marketing.
