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El desarrollo comercial, el marketing y un buen producto o servicio son elementos esenciales en el camino hacia un crecimiento significativo de los ingresos. Pero su equipo de ventas es el corazón de su negocio.
Los profesionales de marketing pasan mucho tiempo tratando de comunicarse con la audiencia ideal. Sin embargo, es probable que la primera vez que un cliente hable con su marca sea cuando quiera comprarle algo.
Y el 90% de las veces, la persona con la que terminarán hablando será un representante de ventas. Por lo tanto, los equipos de ventas no solo buscan aumentar los ingresos. Pueden tener un impacto significativo en la reputación comercial, las relaciones con los clientes, la retención de clientes y el crecimiento general del negocio.
Pero, ¿cómo se construye un poderoso equipo de ventas?
En este artículo, queremos brindarle cinco pasos para construir una fuerza de ventas de este tipo desde cero.
Paso 1: Comience con una estrategia de gestión de ventas
Antes de encontrar candidatos perfectos para formar su equipo, debe establecer la visión y la estrategia para su futuro equipo de ventas. Una parte esencial de esto es construir el proceso de ventas que seguirá su equipo. Esto te ayudará a entender qué tipo de talento tienes que buscar.
- Determinar qué tipo de vendedores se adaptarán a la estrategia
El tipo de vendedores que necesita su organización depende de su modelo de negocio, la naturaleza de sus productos o servicios, el crecimiento de su negocio y su mercado objetivo. Considere si necesita ventas internas, ventas locales o ambas.
Además, determine el nivel requerido de capacitación y experiencia, y decida la cantidad de representantes de ventas que necesita contratar.
Incluso puede crear una personalidad de vendedor, haciendo una lista de características como:
- Rasgos de personalidad
- estilo de venta
- antecedentes y experiencia
- entrenamiento y educación
- motivaciones
- etc.
Planificar estas cosas con anticipación asegurará que contrate a las personas adecuadas para hacer el trabajo correcto. Luego, una vez que haya determinado qué tipo de fuerza de ventas necesitará traer, puede comenzar a contratarlos.
Paso 2: Organizar el proceso de contratación
La contratación puede llevar mucho tiempo. Tener un proceso bien estructurado y documentado puede ayudarlo a reducir el tiempo perdido y obtener mejores resultados. Un proceso estructurado también se vuelve repetible y escalable.
La mayoría de los equipos de recursos humanos construyen su proceso de contratación en torno a las siguientes etapas:
- Planificación. En esta etapa, los reclutadores generalmente obtienen la aprobación de la oferta de trabajo y publican el anuncio de trabajo. También deciden el presupuesto de contratación para su puesto, preparan la descripción del anuncio y reúnen a su equipo de contratación.
- Atrayendo talentos. Esta etapa implica las acciones de los gerentes de contratación para encontrar candidatos calificados, por ejemplo, la búsqueda de candidatos, la publicidad de trabajos o la solicitud de referencias.
- Selección de posibles contrataciones. Luego viene la parte más crítica: una selección de candidatos en la entrevista. Esto también puede incluir llamadas de selección, varias pruebas previas al empleo, etc.
- Ofreciendo el trabajo. Un equipo de contratación redacta y envía una oferta de trabajo al candidato deseado si todo va bien.
Paso 3: Ocúpese del sólido proceso de incorporación
Los empleados necesitan sentirse cómodos para poder trabajar de manera eficiente. Mientras los incorpora, puede brindarles ese consuelo al explicarles cómo funciona todo en su empresa y demostrarles que está aquí para ayudar. Incluso si todos trabajan de forma remota, considere asignar un socio de incorporación a las nuevas contrataciones. Como líder, usted también puede ser este socio de incorporación.
Según las estadísticas, las empresas con un proceso de incorporación estándar experimentan un cincuenta por ciento más de productividad de nuevas contrataciones.
Paso 4: Mide la productividad con las métricas de ventas
Para que las personas aborden su trabajo de manera responsable, necesita métricas de rendimiento. Por lo tanto, es necesario proporcionar un conjunto de indicadores de desempeño fácilmente medibles y comprensibles a los que se adherirá todo el equipo.
Algunos KPI importantes que debes medir son:
- crecimiento de las ventas
- el costo de atraer clientes
- duración del trabajo con un cliente y su valor
- tasa de abandono de clientes
- tasa de conversión
- margen de beneficio por representante de ventas.
Paso 5: Construya una cultura corporativa saludable basada en la confianza
La confianza es crucial para las relaciones saludables y la cultura empresarial porque puede mejorar la comunicación, el trabajo en equipo, el compromiso y la productividad. Aquí hay algunos consejos excelentes a seguir para generar confianza:
- Comunicarse constantemente con su equipo
Si las personas sienten que trabajan en un entorno que les permite ser escuchadas y abordar sus problemas abiertamente, es más probable que estén comprometidas y satisfechas con sus roles.
Así que hable con la gente y sea siempre transparente sobre los cambios dentro de la empresa. Implica confianza y respeto.
Por ejemplo, si va a implementar un nuevo software que impactaría a todo el equipo o ampliaría el personal, su gente apreciará que explique todo en detalle en lugar de que lo averigüen todo a posteriori.
Con la mayoría de los equipos trabajando de forma remota debido a Covod-19, generar confianza nunca ha sido tan crucial. Los chats y los correos electrónicos son una forma común de comunicación en muchos lugares de trabajo. Sin embargo, los gerentes buscan nuevas formas de informar, involucrar y motivar a sus equipos para mejorar la confianza y aumentar la productividad.
El uso de firmas de correo electrónico para la comunicación interna es fundamental para las empresas en estos tiempos. Ayuda a que las conversaciones sean más personales y humanas, educa a los empleados e informa sobre las últimas noticias de la empresa. Por ejemplo, agregar la foto a su firma de correo electrónico en la parte inferior de un correo electrónico también ayudará a que la comunicación en línea sea más amigable y genere confianza con los destinatarios.
Mira estos ejemplos de firmas de correo electrónico. ¿Como ellos? Puede crear una firma de este tipo para usted e incluso para todos los empleados de su empresa con la ayuda de un generador de firmas de correo electrónico. No se requieren habilidades de diseño o codificación.
- Dar y recibir comentarios honestos
Cuando dirige un negocio, puede ser fácil pasar por alto las operaciones diarias. Pedir retroalimentación de los empleados y darles retroalimentación es una excelente manera de obtener una perspectiva “sobre el terreno” y generar confianza.
Deje que su equipo sienta que aprecia su honestidad y utilícela para hacer mejoras en la empresa.
- Sigue desarrollándote y aprendiendo. ¡Todos ustedes!
Si desea que su negocio crezca como loco, asegúrese de que todos en su equipo (incluido usted) continúen aprendiendo.
Conclusión
Si bien muchos piensan que los líderes hacen que las empresas funcionen, no es ningún secreto que las empresas no van a ninguna parte sin un equipo de ventas poderoso. Están al frente vendiendo los productos y servicios que hacen que las marcas sigan creciendo.
Contratar al talento adecuado para que se una a su equipo de ventas puede hacer o deshacer un negocio. Si encuentras los mejores, creces cada vez más rápido.
Este artículo compartió cinco pasos a seguir para construir un equipo de ventas ganador. ¿Tienes algo que agregar?
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